一个月前，当中国迎来了《蛇年》中活跃的春季节时，第50届阿拉伯国际医疗设备展览（阿拉伯卫生2025年）在迪拜举行。这是中东最大的医疗展览，历史悠久50年。

展览会前几周，负责中东市场销售的威尔（Will）提前从深圳飞行，参加了该公司的展览准备工作。他的公司开设了医疗服务，这次也是参展商之一。

威尔告诉第一名的财务记者，他的同事比他晚了，遇到了飞机上的许多中国同事。 “各种规模的中国制造商和即将参加展览的小型制造商在一年多的各个地方都有中国面孔。”

另一项国内医疗设备中东市场销售总监卢·凯（Lu Ke）告诉第一位财务记者，2008年左右，中国同事参加展览。近年来，中国同事已成为展览的主要角色之一，并且有太多的中国公司参加。 “自从展览即将接近中国农历新年以来，一些中国同事在开玩笑，我们可以照顾中国的民族状况并在另一个时间内举行吗？”

这是近年来中东中国医疗设备公司热门出口市场的缩影，但是在海外潮流中，大多数公司刚刚开始在当地市场上建立他们的品牌知名度，还有很长的路要走，在他们真正获得立足点之前，还有很长的路要走。

去中东

从地中海东部和南部到波斯湾的海岸，中东跨越一个海湾，两个海洋，三大洲和五海，以其丰富的石油资源，优越的地理位置和强大的消费能力而闻名。

近年来，中东已成为中国医疗设备公司在海外的流行场所之一。

根据中东数字技术的计算，中国在2024年向中东国家的医疗设备出口总额达到243.61亿元人民币，同比增长26.24％。其中，阿联酋和Türkiye的总出口总额高达60.53％。

随着国内药品采购政策和医疗保险成本控制的持续发展，医疗设备公司的盈利能力受到挑战，全球布局已成为不可避免的选择。

根据负责Guichuangtongqiao海外业务的负责人的观察，国内企业向中东市场的出口点的爆炸点在2019年至2020年之间是在国内集中化的采购政策启动之后。

在Lu Ke的记忆中，大约在2008年，中国医疗设备公司开始进入中东市场，但主要是大型医疗设备公司。现在，向中东出口的医疗设备公司不仅拥有大型设备公司，而且有各种消耗品公司，体外诊断试剂公司等。许多中国公司希望与当地分销商建立联系，而本地分销商资源已经很短。

在中东，沙特阿拉伯，阿联酋和Türkiye是三个最大的医疗设备市场，但是这些国家的本地制造能力较弱，医疗设备产品主要依赖于进口。

近年来，中东的许多政府引入了一系列政策，这些政策对医疗领域的发展有益，例如沙特阿拉伯的“ 2030年愿景”计划和阿联酋的“ 3000亿行动”，这些行动清楚地将医疗保健视为国家战略重点，并提供了为中国医疗设备公司提供新开发的政策支持和金融投资的机会。

中国医疗和健康产品进口和出口商会外国合作部副主任张Xiaohui在接受第一名财务记者的采访时说，根据公共数据，中国对中东市场的出口出口近年来已经显示出近年来的医疗设备，尤其是在具有较高技术内容的诸如医院诊断和治疗等技术的产品中的增加。

从与中国出口公司的交流中，还发现后者也非常关注诸如目标国家的注册法规，公共市场的采购状况以及本地化生产等主题。

“为了考虑经济发展多样化的战略考虑，以沙特阿拉伯代表的中东国家更加关注改善其医疗产品的稳定性。在进口医疗产品的同时，他们越来越希望本地中国公司可以通过交易，技术转移，联合投资等在本地生产，” Zhang Xiaohui说。”

名声将累积

传统上，美国，日本和欧洲是中国医疗设备的主要出口目的地，但是近年来，这些地区的市场需求已经饱和，增长率也减慢了。 “腰带和道路”等新兴市场（例如国家和地区）已成为中国医疗设备出口的新增长点。

负责Guichuang Tongqiao的海外业务的人告诉第一家财务记者，中东市场涵盖了大面积，人口众多，但不同国家之间的市场发展水平和医疗需求也存在很大差异。例如，沙特和阿联酋市场已经开发了医疗资源和完整的医疗保险系统。当地市场非常重视质量，产品的性能以及品牌的影响力。一些具有相对稀缺的医疗资源的国家更加关注其产品的成本效益。

在中国的医疗设备市场中，国内公司已经与欧美公司竞争了很长时间，而国内替代是国内公司市场份额增长的驱动力之一。当涉及中东市场时，中国公司还面临与欧美公司的竞争。

威尔说，在中国，国内替换具有一定的政策支持，但与中国相比，在中东市场上促进中国品牌替代更加困难。在医疗设备领域，大多数中国公司无法进入当地的公立医院市场，但在私立医院市场中更具竞争力。但是，当地医疗机构仍然主要是公立医院。

在接受第一名财务记者的采访中，许多人认为，中东品牌在中东市场遇到的第一个主要障碍是品牌认可问题。

卢·凯（Lu Ke）说，该行业有一个故事，这是中东患者的一般思想。当他到达手术台时，他问外科消耗品来自哪个国家。医生回答说是来自中国，但中东患者犹豫不决。 “这个故事本身很难伪造，但是在本地反映中国品牌知名度的积累仍然需要时间。”

Yuyue Medical的中东负责人还告诉第一位金融记者，欧洲和美国品牌在中东市场工作了很多年，并建立了深刻的品牌知名度，这使得中国品牌经常遇到在市场扩展过程中将其产品与欧洲和美国品牌进行比较的客户。

“很长一段时间以来，欧美公司一直在中东市场占据主导地位。中国医疗设备公司进入中东市场确实并不容易，而且欧美公司之间的技术竞争也很激烈。”威尔说，中东的物流成本和复杂的分销网络。建立有效的供应链是一个挑战。欧美公司还为建立这一领域奠定了一定的基础。与国内市场不同，中东市场优先考虑产品实力和人际信任。中东的决策和预算批准过程更长，需要更多的耐心。在中东，要保持文化敏感性，需要尊重当地的习俗和宗教。

如何咀嚼

许多中国公司正试图找到抓住中东新兴市场的方法。

威尔的感觉是，对当地文化和市场需求有深入的了解并建立信任关系非常重要。他介绍说，在赢得中东一个国家大规模医疗项目的竞标时，凯法医疗从与当地代理商的密切合作中受益，并准确地掌握了市场需求。

Yuyue Medical的中东地区负责人说，当早期公司进入中东市场时，他们不仅面临应对现有品牌竞争的双重问题，而且还需要快速建立市场知名度。

经过一系列的研究和准备，Yuyue Medical最终确定了相应的解决方案。首先，通过在线平台和离线展览和论坛加强中东的品牌建设，并散发到沙特阿拉伯，阿联酋，卡塔尔，科威特和其他国家 /地区；其次，通过本地化的团队建设，包括在沙特阿拉伯，埃及和其他地方建立办事处，形成高质量的服务解决方案，并加深客户对Yuyue Medical的研发水平，产品策略和品牌文化的认可；第三，适应时代的发展，同时具有高质量的产品实力，品牌强度和服务能力，积极使用数字，智能，AI和其他技术来授权产品提供更高价值的智能医疗解决方案。

“通过一系列措施，在中东市场，我们在许多呼吸道，康复，监测和血糖的核心轨道上积累了一些产品优势。例如，一个长期以来一直关注我们的阿联酋客户选择了我们成为他们在中国的第一个供应商和伙伴。” Yuyue Medical的中东负责人说。

负责Guichuang Tongqiao海外业务的负责人表示，在中东市场，该公司将优先与当地高质量的频道合作伙伴合作，以迅速进入市场。如何获得对公司品牌的信心并形成长期和稳定的渠道合作关系是有效发展市场的关键。

中东市场覆盖了很大的范围，但市场内也有梯队。对于不同的市场，必须区分所采用的市场和销售策略。

“对于价值产品业绩并且对价格不敏感的市场，该公司将继续投资于学术交流，品牌促进和渠道建设。”负责Guichuang Tongqiao海外业务的负责人说，目前，该公司的血栓™血栓切除术支架，Zenflex®外围血管支架和Zenflex®Propro外围药物放松血管支架的血管支架已经进行了后市场临床研究。我认为，随着更多高质量临床数据的积累，产品的安全性和有效性将得到充分证明，并且公司在中东市场的品牌认可将得到很大改善。对于价格相对敏感的市场，该公司还将根据丰富的国内生产产品管道提供具有成本效益的产品组合和解决方案。

还有很长的路要走

在全球化的过程中，中国医疗设备公司经历了多年的发展。中国的医疗设备产品梯队在不断改进，可以根据不同海外国家或地区的需求提供产品和解决方案。出国进入高质量发展的阶段。

但是，中国制造商仍需要花费时间在中东市场上立足。

负责Guichuangtongqiao海外业务的负责人说，从市场获取的角度来看，中东市场的大多数国家都认可欧盟CE或美国FDA认证，一些国家都认可中国的NMPA注册证书。对于进入欧美市场的中国公司来说，进入中东市场并不难，但是在这个市场上真正获得立足点还有很长的路要走。

“无论是在品牌知名度，客户关系，渠道建设，本地服务等方面，欧洲和美国都已经在中东市场深入参与了数十年，而大多数中国医疗设备品牌刚刚开始。从长远来看，只有中国医疗设备公司拥有出色的产品质量，稳定的供应保证，并且继续在品牌和渠道建设中继续投资。”他说。

但是，受访者都认为，在中东市场，中国医疗设备公司仍然具有很大的潜力。

张小海说，中国公司面临的挑战更多是其国际合作能力，例如缺乏对目标国家业务环境变化的持续和深入的后续措施，不足以适应遵守目标国家的规定，以及缺乏在诸如本地化等高级合作之类的经验中的经验。但是，中东市场仅次于东盟市场，是中国医疗公司“出国”的第二站。总体未来的机会大于挑战。

“对于我们的医疗设备公司而言，显而易见的特征是医院和房屋市场之间的差异。与美国和欧洲等成熟的传统市场相比，作为新兴市场的新兴市场，作为新兴市场，在医院医疗设备中的医疗资源投资方面具有更高的优先级，但是在医疗设备中的医疗资源有更多的进步空间，可以改善渗透率和家庭医疗设备的份额。” Yuyue Medical的中东负责人说，在长期和长期的情况下，企业可以通过本地化建设，提高产品竞争力并增强品牌影响力来积极扩大海外市场的销售。我相信，在家庭医疗设备轨道上，中东市场将来将保持强劲的发展势头。

当威尔是第一次金融日报的记者采访时，他正计划去中东旅行。这次，他计划停留七到八个星期，以拜访最终客户，包括医院，诊所及其管理层的医生。

（本文中的受访者lu ke是一个化名）