下午北京时间是两点，天空恰到好处。

朱迪（Judy）是一家领先的国内电解细胞制造公司海外市场负责人。自去年年初以来，“全球飞行”已成为他的正常工作，欧洲，中东和澳大利亚是他最常见的商务旅行目的地。在今年的春节结束之前，朱迪（Judy）飞往塞尔维亚（Serbia）与当地客户进行交流，并最近讨论了柏林的项目。

这是中国电解细胞制造商在海外市场加速扩张的缩影。由于世界各地的许多国家和地区都阐明了其绿色氢战略计划，自2024年下半年以来，许多中国电解细胞制造商涌向欧洲，中东和中亚等市场。阳光氢能，龙氢能，氢能等已连续签署了与该地区的电解细胞供应协议。

中国的新能源产品，例如锂电池，光伏和电动汽车在2023年变得流行，被称为中国外贸的“新三”。由于电解细胞站在空中插座上，行业专家公开表示，电解细胞可能成为中国出口中的“新四个”。

但是，海外市场并非“到处都是黄金”。几家电解牢房公司的海外市场领导者说，国外面临的风险比国内的风险更高，不仅对产品质量的要求更高，而且对售后服务，团队建设等的资源捐赠支持很大。许多已经签署海外订单的公司已经准备了至少两年的海外订单。此外，国际政治和经济环境也使中国公司在出国时面临更多的不确定性。

掘金在海外

大约在2023年左右，随着大型海外绿色氢项目（例如欧洲和中东）的爆发，许多家庭电解细胞公司开始准备出国，而阳光氢能量也是其中之一。经过两年的准备工作，今年1月18日，Sunshine Hydrogen Energy宣布已赢得了阿曼320MW绿色合成氨项目的竞标，并将在本年度整个生命周期中提供多种1000nm³/h（标准方）碱性氢生产设备和灵活的氢生产解决方案。

海外项目需要多少电解细胞？根据Repowereu计划，到2030年，欧盟将每年生产并进口1000万吨可再生氢，并将推出诸如欧洲氢能源银行等工具，以向企业提供财务支持。根据自我生产，欧盟电解细胞的需求约为100 gW（GW）。阿曼，沙特阿拉伯和阿联酋等中东国家也提出了相关的绿色氢计划。根据CITIC建设投资的统计数据，中东和北非计划在2030年生产780万吨绿色氢，对电解细胞的累积需求约为78吉瓦（GW），目前仅完成3GW-4GW。

相比之下，2022年，国家发展与改革委员会发布了“氢能行业发展的中期和长期计划（2021-2035）”，提议在2025年实现年度绿色氢生产能力，达到100,000至200,000吨。被这项政策催化为这项政策，中国的电解细胞生产能力从20221年跃升至40g，几乎是20221年40 g，几乎是20221年。

海外绿色氢的巨大需求向中国电解细胞制造商发出了正信号。 “当海外的客户，尤其是在欧洲市场上时，他们需要具有核心的技术实力，大规模的生产能力，合理的价格和没有竞争关系的关系。” Hydrohui Energy的副总经理朱·库安巴奥（Zhu Chuanbao）告诉《欧洲电解细胞产业连锁店》中的第一位金融记者，上游和下游公司都担心深刻的约束力合作。 “他们愿意从外部寻求更可靠的合作伙伴。”

从2024年开始，中国电解细胞出口的海外命令继续增长。根据伍德·麦肯齐（Wood Mackenzie）的统计数据，截至2024年第三季度，中国的电解细胞生产能力约占全球市场的60％。大多数海外项目开发人员直接购买了在中国生产的电解电池。中国电解细胞制造商已赢得了200多兆瓦（MW）的海外订单（相当于40 1,000个标准ALK电解细胞量）。该机构表示，中国出口到欧洲的ALK电解细胞系统的价格约为德国类似产品的1/4。如果使用中国技术，则预计德国绿色氢项目的总安装成本将在2030年减半。

许多中国制造商还将欧洲和其他地方视为“友好”市场。 Sunshine Hydrogen Energy市场总监Jin Wen介绍了与国内项目不同的是，海外项目通常采用竞标或技术优先的方法，即所有者向他们认为有资格的制造商发行竞标文件。在另一方竞标之后，客户将澄清和评估每种产品的技术解决方案和产品，并经常与制造商传达技术问题，并且该过程通常超过半年。只有在建立深入了解之后，才选择2-3家公司参加业务谈判。金·温说：“这是相对较低的效率，但可以避免一些技术实力疲软的公司以不合理的低价策略夺取市场。”

PEM电解细胞供应商也被深入接触。朱·库恩巴奥（Chuanbao）表示，海外项目“不会在极限的极限下抑制价格，并且它们对与产品价值的合理匹配更加重视。”在中国，由于所有者在建立项目时设定了内部回报评估指标，因此电解细胞的定价更为严格，从而导致中国PEM电解细胞的位置相对较弱，并且不能大规模出现，例如ALK电解水氢生产示范项目。 “项目应用程序越少，比例效应越小，PEM插槽价格的较难就会下降。”

PEM和ALK是氢产生的两种技术途径。 PEM电解细胞具有良好的动态响应特性，可以适应可再生能源发电的波动。但是，由于其原材料含有贵金属并具有更复杂的技术过程，因此成本高于ALK电解电池的成本。大约在2023年，中国200米PEM电解电池的价格将超过3000万元人民币，而中国1,000米的ALK电解细胞的价格将仅约1000万元人民币。

在欧洲市场上，由于PEM氢生产在本地和丰富的场景中的早期应用，并且欧洲对能源转化的需求很强，因此它具有更强的轴承能力，可以实现绿色氢的环境溢价，并且海外PEM和ALK电解细胞的价格并没有太大不同。根据国际能源局的数据，欧洲和北美单一碱性电细胞系统的成本约为2,000美元/kW，PEM为2,450美元/kW。

“目前，国内PEM老虎机可以比海外便宜20％至40％。如果您参加大型海外项目的竞标，这将扩大价格优势。”朱·库恩巴奥说。

是容易制定的订单吗

但是，根据出口命令，许多受访者表示，国内电解细胞制造商很难从海外市场占据大规模份额。

金·温说，总体而言，国内制造商的出口碱电解细胞的案例不多。上述阿曼项目也是该公司近年来执行的第一个大规模海外命令。 “海外客户对产品质量的需求很高。绿色氢项目要求公司建立大规模的电解电池以上，超过1,000个标准平方米，并能够适应可再生能源的波动和间歇性特征，例如风能和光伏等可再生能源（例如，这是对全球电池公司的新型范围的范围，都可以对全球电池的新范围进行启用。海外市场。”

对于PEM赛道上的新国内玩家，测试可能更加严格。朱·库恩巴奥（朱chuanbao）说，目前，没有多少国内PEM电解细胞制造商具有出国的能力，甚至更少的能力可以生产大规模生产。在国际市场上很难获得大规模份额。 “该公司自成立以来就已经针对海外市场进行了基准测试，但它已经进行了全面准备，并在2024年第一季度进行了扩张。”

海外客户重视什么？受访者通常认为：首先，该技术是可靠的，产品的性能和质量得到保证；其次，重点是交付和售后服务，供应商必须具有大规模的生产和全寿命服务能力；此外，供应商本身是否可靠，以及公司是否可以长期发展也是双方进行长期合作的重要考虑因素之一。他们认为，中国的电解细胞进入海外市场并不是一个简单的“一次性”交易。

在海外订单中，许多公司至少两年才取得了突破。

基于成功赢得海外订单的公司的案件，必须拥有一个电解电池自动组装生产线，并参加了中国的大规模绿色氢示范项目。 2023年，发射了1GW自动化电解细胞组件线，并于同年7月发射了12 50个标准的立方/时间单体PEM电解细胞，将其传递到Inner Mongolia的Chifeng Project。朱·库恩巴奥（朱尚巴奥）说：“该项目已经运营了近一年。我们累积了该项目的安装和调试，生产测试以及一部分操作数据。”此外，在开发海外市场之前，该公司已通过50至250平方米的不同规格认证其PEM Electrolyzers，以符合欧洲和美国的市场访问标准。

“集团公司Sungrow电源和阿曼项目客户与阿曼项目客户合作了十多年，并建立了早期相互信任的基础。自2022年以来，我们一直在与阿曼项目客户进行密切沟通，但最大的挑战是两党是否可以达成有关电解牢房的某些技术绩效指标的协议。”金·温（Jin Wen）告诉第一名财务记者，在全球范围内，很少有能力超过1,000平方米的电解细胞长期以来。

为此，阳光氢能为电解水生产建立了一个经验基础，测试能力为30MW，并邀请客户在现场访问和检查。这种经验基础可以实现多种功能，例如材料评估，产品研究和开发以及工厂测试，系统经验和用户培训。它已经运行了将近两年，并获得了大量实验数据。

金·温指出：“参加海外项目对公司的全面实力进行了很好的考验，包括公司的管理和生存能力，研发和创新能力。在2 - 3年内可能很难在2 - 3年内进行一些重大突破，但要专注于初步的准备工作，并且需要坚持长期主义。”

出口“去哪里”

流行电影“ Nezha 2”的导演兼采访中说，当您出门时要做的最重要的事情就是出来。许多在海外市场领先的中国电解细胞制造商也有类似的想法。

“在大规模的绿色氢项目中，在1,000平方米以上的电解细胞应用是一条新轨道，需要快速优化和迭代产品和技术。”金·温（Jin Wen）认为，出国是阳光氢能在同一阶段与国际竞争对手竞争的机会，这可以促进公司的全面实力并确保长期健康的发展。

但这也意味着极大的不确定性。朱迪告诉记者，与传统的化学或新能源项目相比，绿色氢项目的开发过程更为复杂。不仅有必要解决正式问题，例如土地，环境影响评估，安全评估和电网连接，而且还要考虑一系列核心问题，例如绿色电力源，技术路线，财务可行性和绿色氢气吸收。从计划到项目操作，整个周期至少超过5年。此外，绿色氢行正在整个早期阶段，缺乏成功的案例，因此，包括政策制定者，投资者，开发商，通用工程承包商以及下游消费者在内的国内外几乎所有参与者都在探索。

在这种情况下，中国电解细胞制造商应该如何计划海外业务以及他们可以针对哪些市场？一些行业内部人士告诉记者，鉴于政策和财务支持，地理位置和风景秀丽的资源以及消费条件，欧洲和中东的两个主要市场可能是第一个在短期内开始的。但是，企业应根据自己的资源捐赠制定特定的计划。

“每个市场的需求都不同。中东市场有许多不确定性，项目周期相对较长。”朱·库恩巴奥（Zhu Chuanbao）在中东工作了很多年。根据他的观察，中东国家希望通过开发可再生能源来取消对化石能源的长期依赖标签。因此，由当地计划的绿色氢项目的规模相对较大，通常在100兆瓦的水平甚至高于GW水平。他们需要投资庞大的基础设施建设和开放的下游消费方案。因此，项目周期很长，很难实施。参与者必须得到强有力的支持，这更适合大型跨国公司，中央国有企业等。

欧洲有很强的决心脱碳，并具有丰富的氢能应用方案，从加油站和社区医院到管道气体氢掺杂和氢冶金。行业内部人士认为，这为一些小型公司提供了以目标方式专注于突破的机会。

“哪个市场要取决于公司的资源捐赠和战略考虑因素，无论是专注于长期战略布局，还是实现短期，平坦，迅速的产品销售。”朱·库恩巴奥（Zhu Chuanbao）认为，转移到海外市场的更大挑战实际上在于他们对不同市场的理解。 “以'价格理论'的逻辑来取消市场并不是长期解决方案。”

鉴于当前的国际环境，中国电解细胞公司在出口它们时可能面临更多挑战。例如，在第二轮可再生氢拍卖会上规定的欧洲氢能银行认为，从中国购买电解电池的投标人比例不得超过补贴项目申请中总功率的25％。该行业预计，这将间接增加中国电解细胞的边际成本。

但是，金·温（Jin Wen）认为，各个地方的补贴将在逻辑上是自一致的地方支持当地行业的优先事项。对于中国公司而言，面对外部环境变化的重要措施是提高产品性能和成本竞争力，并促进整个行业以减少对补贴的依赖。 “中国的光伏技术因其技术竞争力和整个产业连锁店的成本优势而成功出国。”

“电解细胞不仅是一种产品，而且代表了一个行业。”朱·库安巴（朱恩巴奥）强调，企业面临海外市场的正确态度是首先培养产品的内部力量。如果中国制造商的产品稳定性，技术成熟度以及售后的运营和维护服务不符合客户的要求，并且在出国出国时会引起问题，那么实际上将大大减少中国制造业在海外市场中的印象。

（Judie是文章的化名）